Vender a otras empresas no es lo mismo que vender productos de consumo al público en general.

En la mayoría de los casos la venta B2B lleva algo más de tiempo ya que no se da la compra impulsiva como sucede con productos de consumo como ropa o gadgets.

En las ventas B2B (Business to Business) se produce una elección más racional donde se tienen en cuenta diferentes factores como funcionalidades, precios o la reputación de una empresa.

Se suelen comparar distintas ofertas y se decide por uno o por otro servicio/producto en una reunión comercial en persona o de forma online.

Pero para poder tener esa reunión comercial, tienes que haber atraído primero el interés de la persona o personas que tomarán la decisión de contratar tu servicio o comprar tu producto.

Y para atraer la atención de la audiencia que te interesa no hay nada mejor que el marketing de contenidos.

Mientras que en el caso de productos de consumo lo que está funcionando mejor son los anuncios en redes como Instagram o TikTok así como el marketing con influencers, en el caso de B2B, los contenidos y los medios son distintos.

Y esto es lo que vamos a ver a fondo aquí.

Quédate unos minutos si quieres aprender qué contenidos tienes que crear para tu empresa B2B.

Primer paso: educar e informar

Ser dueño de una empresa o responsable de un departamento conlleva tener muchos conocimientos en distintos campos y esto puede derivar en la sensación de no dar abasto con toda la información que existe ahí fuera.

Además, a la velocidad a la que la tecnología avanza obliga a los empresarios y gerentes a mantenerse siempre al día de las novedades tecnológicas en sus sectores.

Por lo tanto uno de tus objetivos a la hora de crear contenido de valor para tu audiencia B2B es darles esa información que necesitan para estar al día masticada y lista para ser digerida fácilmente.

No hay nada que la gente valore más que contenidos que les ayuden a entender de forma rápida cuestiones complejas pero necesarias para llevar a cabo su trabajo.

Tu cliente objetivo dedica al menos una hora al día a consumir contenido relacionado con su sector que le aporte conocimientos valiosos para su trabajo.

Tener un blog en tu sitio web con artículos informativos es un arma muy poderosa a la hora de dar a conocer tu marca a tus posibles clientes.

Un blog bien llevado y escrito hará que la gente se quede a leer, y cuanto más tiempo la gente se quede en tu web más arriba Google la situará en la página de resultados.

Lectura recomendada Cómo aumentar el tráfico orgánico de tu web

Además de ayudarte a dar a conocer tu marca tendrás la oportunidad de educar a tu público objetivo sobre tu solución.

Y es que puede que tu cliente objetivo no sepa si quiera que existe una solución como la tuya para su problema, y leyendo sobre ello se dé cuenta de que necesita tu solución.

¡Pero es que puede ser que no se haya dado ni cuenta de que tenía un problema!

Por lo tanto tienes que saber en qué estado de consciencia está tu público objetivo y escribir varios artículos dirigidos a cada uno de los estadios.

Por ejemplo si tu cliente ideal no se ha dado cuenta de que tiene un problema o necesidad, háblale de las consecuencias de ese problema y de los beneficios de satisfacer esa necesidad.

Te doy un ejemplo real.

Trabajo escribiendo contenidos para una empresa de control de plagas que opera en todo el mundo.

Se llama Anticimex y es la primera empresa de su sector que está desarrollando soluciones de control de plagas sin utilizar sustancias tóxicas que dañan el medioambiente.

La mayoría de las organizaciones hoy en día tienen muy presente la importancia de la sostenibilidad en sus operaciones, porque los clientes lo exigen, pero también una legislación cada vez más estricta.

Muchas empresas no conocen que existe algo llamado “Gestión de Plagas Integrada” (IPM por sus siglas en inglés) que es ni más ni menos que una forma de manejar las plagas de forma efectiva maximizando las nuevas tecnologías para reducir al máximo el uso de sustancias tóxicas.

Pues bien, para Anticimex estoy creando varios contenidos hablando de la existencia  de este sistema y de las ventajas de aplicarlo, no solo para proteger el medioambiente sino también para evitar pérdidas de materiales, contaminación de producto o pérdida de reputación, lo que tiene un impacto económico tremendo.

En resumen, estamos educando e informando a nuestro público objetivo de las opciones que hay a la hora de controlar plagas lo que es un problema enorme y creciente para muchísimos negocios.

Pero no solo se informa a través de artículos o e-books también puedes crear videos.

Ann Hadley es la mente detrás de Marketing Profs una de las plataformas más longevas y expertas en esto del marketing B2B.

Estos son los resultados de un estudio que han publicado recientemente sobre qué formatos funcionan mejor a la hora de compartir contenido B2B.

Por lo que concéntrate sobre todo en estos 4 formatos.

En el punto siguiente vamos a ver sobre todo los casos de éxito de clientes, ya que estos son los que te van a ayudar a diferenciarte.

Segundo paso: Diferenciar

A la vez que informas y educas tienes que saber diferenciar tu solución.

Una vez que tu cliente objetivo es consciente de que tiene un problema y necesita una solución va a comparar varias opciones antes de decantarse por una, por lo que es en este momento cuando tienes que darle razones de peso para que elija la tuya.

Y una excelente forma de demostrar que tu solución funciona es creando estudios de éxito de clientes.

Los puedes crear en formato video o en presentaciones.

Lo mas importante es el contenido en el que tienes que expresar de la mejor forma posible esa transformación que tu cliente experimentó trabajando contigo.

El esquema que se sigue es siempre el mismo y es muy parecido a los que siguen los guiones de películas:

• Situación – quién es el cliente (a veces no podrás mencionar al cliente en concreto, pero sí puedes mencionar su sector y talla. “Una empresa farmacéutica con 5.000 empleados”)
• Problema – Describe el problema que tenían con sus propias palabras. No te olvides de mencionar si han trabajado con otras empresas y no les solucionaron el problema
• Tu solución – Cómo les ayudaste a resolver ese problema. Describe los pasos más importantes y el progreso si es que fue un proyecto largo.
• Resultados – Compara la situación en la que estaban al inicio y dónde se encuentran ahora. Asegúrate que esos resultados sean deseables y cercanos sin exagerar sus ventajas.

Este esquema se parece mucho a la transformación que experimenta el protagonista en la mayoría de las películas comerciales.

En este artículo explico a fondo qué elementos no pueden faltar en tu caso de éxito y analizo varios ejemplos reales donde estudiamos cada detalle para que entiendas qué es lo que tienes que destacar a la hora de crear el tuyo.

Los clientes no siempre van a querer aparecer en el video, aunque este sea uno de los mejores formatos ya que podemos escuchar y ver al propio cliente explicar esa transformación a mejor.

Si no quieren hablar en un video pero no les importa que su empresa aparezca, puedes utilizar imágenes del centro de trabajo y voz en off.

Otra forma de destacar tu solución es crear posts en LinkedIn que poco a poco vayan hablando de tu diferencia.

Ten en cuenta que esto es un proceso largo ya que los posts que van dirigidos directos a la venta no consiguen cuajar.

En LinkedIn hay que ir trabajando a la audiencia poco a poco y ganarse la confianza de los posibles clientes demostrando que pueden confiar en tu empresa.

Estos son los posts que mejor funcionan en LinkedIn:

• Presentaciones explicando un tema concreto
• Vídeos explicativos de cómo funciona tu herramienta o proceso
• Vídeos divertidos de tu centro de trabajo para demostrar la cultura de la empresa
• Artículos más extensos para explicar temas más complejos que necesitan claridad
• Imágenes de ti y tus empleados para poder enseñar quienes son las personas detrás de la empresa
• Presentaciones o videos con casos de éxito

Qué hacer y qué no hacer a la hora de dirigirse a un público B2B

La persona que ve tu video o lee tu e-book, es eso, una persona, no un ente.

Por lo tanto, igual que hacemos cuando creamos contenido para B2C, tenemos que imaginarnos a una persona concreta con un problema concreto si queremos resultar convincentes.

Imagina a ese responsable de compras, de RR.HH o gerente de IT y háblale a él o a ella.

Para asegurarte de que el mensaje que quieres transmitir llega a esa persona y es relevante, imagina a tu cliente potencial haciéndote estas tres preguntas:

• ¿Qué quieres decir con esto?
• ¿Por qué tendría que elegir tu solución y no otra?
• ¿En qué me beneficia a mí?
• ¿En serio?

Dar respuesta a estas 4 preguntas es crucial para diferenciar tu solución y ganarte la confianza de ese posible cliente.

Antes de dar al botón de “publicar” párate un momento y pregúntate si lo que estás escribiendo es: claro, te diferencia, pone al cliente en el centro de todo y es creíble.

Sé transparente

Exagerar ventajas y contar solo éxitos no acerca a las personas.

La gente no cree en los milagros sin sentido, pero sí en las soluciones coherentes.

Está demostrado que se valora más la humildad y honestidad que la jerga empresarial que solo habla de triunfos y de aquello de “nos complace anunciar…”

Comunica de forma sencilla sin recurrir a esos términos empresariales de moda que al final no dicen nada y hacen que los mensajes resulten vacíos.

Huye de frases trilladas como estas:

“Servicio integral a la medida de las necesidades de nuestros clientes”

“Líderes en el mercado, 20 años de experiencia nos avalan”

“La satisfacción de nuestros clientes es nuestra prioridad”

Seguro que tienes mensajes mucho más interesantes que transmitir que estos clichés que no hacen nada por diferenciar tu marca.

Solo tienes que tener muy claro lo que tus clientes necesitan junto con aquello que más valoran de tu servicio y comunicarlo de una forma clara y convincente.

Un ejemplo de empresa que hace muy bien esto es Miro una plataforma de colaboración para proyectos.

Explican cada ventaja de utilizar su plataforma de forma muy clara y los beneficios se palpan nada más empezar a leer su web.

Da prioridad a la claridad antes que a la originalidad

Sí, tienes que diferenciarte, pero no a cualquier precio.

Me explico.

Si estás pensando en el título de tu presentación y quieres que llame la atención para que la gente la lea, no elijas una frase que por inusual no se entienda.

Todo contenido tiene que anunciar una ventaja para el cliente potencial.

Que la inversión de su tiempo tenga su fruto.

Bien porque va a aprender algo nuevo, bien porque va a satisfacer esa curiosidad que has despertado.

Cierto, lo inusual llama más la atención, pero la gente no tiene tiempo para tratar de descifrar adivinanzas.

Claridad ante todo.

No te olvides del componente humano

El problema más común de los contenidos B2B es que se palpa en ellos el miedo a no resultar profesionales y prefieren quedarse en lo aburrido y trillado.

No tienes más que darte una vuelta por LinkedIn y ver lo que la mayoría de las empresas publican.

Repiten robóticamente fórmulas mil veces utilizadas, jerga empresarial y poca sinceridad que hacen de sus contenidos plomazos que aburren a un muerto.

Por eso no debes olvidarte nunca de que estás escribiendo y creando para una persona de carne y hueso y no para un ente inanimado llamado empresa.

Busca la conexión humana, la emoción y el entretenimiento.

Estas tres cosas no tienen por qué estar reñidas con la profesionalidad.

Siempre que utilices un lenguaje correcto, demuestres que sabes de lo que estás hablando y no caigas en la cursilería, tu contenido resultará profesional sin ser un muermo.

Los medios digitales que mejor funcionan para B2B

LinkedIn es la red social B2B por excelencia.

Una empresa que no tenga un perfil en ella no es nadie.

Si no lo tienes ya abre un perfil y publica posts con asiduidad que eduquen, informen, diferencien y entretengan.

Tu página web tiene también que estar muy cuidada porque es tu identidad digital y de ella dependerá que tu marca inspire confianza.

Tenla siempre actualizada y trabaja muy bien las landing pages donde vendes tu producto o servicio.

Estas páginas de venta son importantísimas para poder dar ese último empujón a tu cliente potencial para que programe una reunión o se descargue una demo de tu software.

En estas páginas es donde tienes el tiempo y el lugar para exponer todos los argumentos de venta que explican por qué tu solución es lo que tu posible cliente necesita.

Puedes incluir vídeos explicativos, testimonios de clientes, funcionalidades, etc.

Por último tener una lista de email de clientes potenciales te permitirá ir poco a poco educando, informando y convenciendo a tus posibles clientes.

Para poder hacer crecer tu lista de contactos crea contenidos valiosos descargables a cambio de una dirección de email, o lo que también llamamos lead magnets.

Si necesitas ayuda con tu estrategia de contenidos B2B contáctame y vemos qué clase de contenidos funcionarán mejor en tu caso concreto para que por fin veas resultados palpables.